Promotion.プロモーション

Promotion
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プロモーションとは、販売宣伝活動を意味し、プロモーティングは促進するという商品が流通にながれるように促す営業戦略の一環として行われる。プロモートするには、商品をしっかりと決めていなければ成り立たず、このための企画営業会議(プランニング・アンド・セールス・カンファレンス)や事前の商品開発企画会議(プロダクト・デヴェロップメント・プランニング・コミッティー・ミーティング)が行われる。商品化(コマ―シャリゼーション)するための方法としては、商品群を多くラインナップすることよりも、絞り込みが大切で、顧客ターゲットと売り込む商品に合致性(マッティング)がなければプロモーティングに成功はあり得ない。多くの営業担当者は欲張りな企画をしたがるが、これはナンセンスであり絞り込みすることで、より効果的な拡販の可能性(ポテンシャル)や潜在需要が見込めることになる。大規模な展示会場などで広報活動を行うとよく分かりますが、常にプロモーションをかけた場合の集客力は、1点ものに絞ってある方が集客がアップし多くの顧客層があつまることが見て取れます。展示会では、商品を絞ったことにより大きなディスプレイ表示が可能で一際(ひときわ)目立たせる効果がありその分、購買意欲があがり顧客へのピーアールがより確実なものとなって商品が魅力的なものに見えるでしょう。その際、プロモーション時のデモンストレーション・グッズは不可欠です。女性ナレーターも理解し説明しやすいことも商品力のひとつです。プロモーターの多くは、市場調査と呼ばれるマーケティングを行う者でマーケッターもしくはマーケターと呼ばれ顧客が真に欲する商品を追求し、その訴求結果としての商品を生み出すことから始められます。こういったことを勉強するにはマーケがどのように作用し、反応し合っているかを学ぶマーケティング理論を学ぶことが重要になってきます。

 よく行われるマーケティン理論にはABC分析というのがあります。ABC分析とは、層別を表わし、パレート図(ABC分析図) を用いて行いますが、パレート図は通常折れ線グラフ・チャートで示され、売れ筋商品と非売れ筋商品である滞留品と言われる滞留在庫であるデッドストックに分けられ、商品の70%は、わずかの商品アイテムに限られてきます。いわゆる主力商品と呼ばれるもので、ABC分析により、多くの企業や会社が売れ筋商品を数点で構成されていることに気づかされます。ヒット商品とよばれるものはリーダーグッズであり、常に稼ぎ頭の商品として企業貢献されるA群に属する、A級商品となっており販売数が多いことで生産台数も飛躍的に多く、B級ラインやC級レベルと格段に差が付き、(一般に言うB級品である粗悪品ではない。)利益率の高さが際立ちます。こういった自社商品をABC分析することでより顧客ニーズに近づくことが可能となり、売れ筋が何であるかが明確に表わされ、伸ばすべき商品と、切り捨てるべき商品が明確に理解されます。こうした商品の方向付けを行うこともマーケッターの重要な仕事のひとつで、層別されることで未来の商品につながるアイテム・キャラクターが見えてきます。

 品物(しなもの)が一般に流通する場合において、歴史的背景や地理的立地条件によって、浸透するルートが必ず決まっています。このようなルーティングはプロモーションにおいても非常に重要で、川の流れでいうと上流から下流へ流れていきます。例えば、開発初期段階では、希少品であるため非常に高額商品となり、高額所得者層にしか物は売れません。しかし、徐々に価格が下がるにつれ次第に顧客ターゲットが変遷していきます。そしてやがては消えゆく商品となっていきますが、この現象を分析表上の層別ではこれを商品寿命または、商品ライフサイクルと呼び必ず商品投入してからピークを迎えると徐々に下降線を辿り(たどり)衰退期を迎えます。これはどの商品も一定の特性として現れる現象で、商品切り上げするための廃止時期を見極めるのに重要なポイントとなってきます。商品における衰退線は、その商品の歴史との密接な関係があり、これらの流れを無視することはできません。また、地理的要因としては、プロモーターはどこに商品を流せばどこに流れていくかといった流通経路を経験的に熟知しており、トライアルスポットは決まっています。日本全体でみれば初めに商品投入されるのは北海道であり投入実験は首都東京ではありません。あくまでこれはテストパターンとして反応を見るためのものであり、多くは地域ごとのキーステーションに商品投入をおこなってプロモーションされます。

: Anhouse.co.jp.www.com
投入実験は東京かれではない.
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  1. Pingback: Overview of Promotion | Anhouse.jp's Blog

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